Кейсы
Маркетинг

Снизили стоимость продажи в 5,25 раза

Снизили стоимость продажи в 5,25 раза с помощью таргетированной рекламы


К нам обратилась организация, которая помогает иностранным студентам поступать в ВУЗы России (по договору NDA не имеем права разглашать ее название). На тот момент компания занималась консультациями с будущими студентами, проводила занятия и экскурсии в высшие заведения страны. 

В кейсе делаем акцент на рентабельности проекта и рассказываем, как мы за 7 месяцев, с учетом сезонности бизнеса, снизили стоимость одной продажи в 5,25 раза и оптимизировали расходы на рекламу.

Проблемы, которые необходимо было решить


В начале работы менеджер-проекта обозначил несколько проблемных зон в продвижении рекламный кампаний в Facebook и Instagram*. Вот некоторые из них:
  • Высокая стоимость лида (более 150 рублей за заявку. KPI < 100 рублей);
  • Маленький объем лидов (менее 1000 лидов в месяц);
  • Высокий CPO (больше 15 000 рублей).

В кейсе мы описываем рентабельность проекта, поэтому за главную константу возьмем сумму среднего чека - 45 000 рублей. 

Первый месяц работы пришелся на август, а так как 1 сентября начинается учебный год, в этот период спрос на услуги заказчика начал ослабевать и мы работали по следующим направлением: 

  1. разрабатывали рекламные кампании по каждой языковой группе и стран;
  2. изменяли рекламные кампании, исходя из стоимости 1 заявки. В первую очередь важно было оптимизировать расходы на рекламу и максимально снизить стоимость 1 лида;
  3. формировали отчеты, которые отражали динамику по лидам, их стоимости и качеству в разрезе дней и месяцев;
  4. прогнозировали результатов исходя из аналитики.

Итоги первого месяца работы


Мы сделали упор на снижение стоимости одного лида и получили 825 лидов по 125 рублей, таким образом снизив стоимость одного лида на 21%.

А также выявили основные рабочие группы, которые дали максимальный результат: французская. Страны: Кот Д’Ивуар, Габон

Стоимость 1 продажи составила 23 179 рублей.

Как проходила работа в "несезон"


В период с сентября по ноябрь большинство студентов (более 80%) уже поступили в университеты и спрос на услуги заказчика сильно упал. Совместно с менеджером-проекта мы решили не останавливать рекламные кампании и продвигать мероприятия на январь 2022 года.

По итогам этого периода мы протестировали рекламные объявления на 4 языковых группах, выявили лучшие по показателям и выработали рабочие связки перед продвижением в декабре (месяц, когда начинается рост спроса на услуги заказчика).

За это время нам удалось поднять объем лидов и снизить стоимость одного лида. Дополнительно с сентября по ноябрь мы также смогли поднять качество лидов, несмотря на низкий спрос на услуги компании. Стоимость одной продажи в ноябре была значительно ниже, по отношению к октябрю - цикл сделки в среднем 3-4 недели и многие из них ушли как раз на ноябрь. 

Вот некоторые показатели в разрезе каждого месяца:
  • Сентябрь: 1946 лидов по 113 рублей лид. Качество лидов: 24%. CPO = 20006 рублей.
  • Октябрь: 1755 лидов по 113 рублей лид. Качество лидов: 25%. CPO = 40948 рублей.
  • Ноябрь: 1039 лидов по 124 рубля лид. Качество лидов: 26.63%. CPO = 12911 рублей.

Количество лидов по месяцам


Как улучшились показатели к концу нашей работы


С декабря по февраль мы:

  • Полностью проработали страны на предмет стоимости 1 лида и его качества (протестировали более 20 разных стран, более 100 различных аудиторий и оставили около 6 рекламных кампаний с 20-25 рабочими связками);
  • Оцифровка всех показателей и глубокая помогли достигнуть желаемых показателей.

В итоге мы получили следующие показатели:
  • Сентябрь: 1145 лидов по 63 рубля лид. Качество лидов: 29.21%. CPO = 18053 рубля.
  • Октябрь: 2118 лидов по 40 рублей лид. Качество лидов: 23,37%. CPO = 8542 рубля.
  • Ноябрь: 560 лидов по 39 рубля лид. Качество лидов: 34%. CPO = 4412 рублей.

График стоимости одной продажи по месяцам


Таким образом, а результате длительной работы над проектом, мы снизили стоимость одной продажи в 5,25 раза и увеличили количество лидов даже в несезонные месяца.


Таблица рентабельности проекта с учетом только рекламного бюджета


К сожалению, в феврале 2022 из проекта заказчика вышел инвестор и нам пришлось прекратить работу.

*Организация Meta, а также её продукты Instagram и Facebook, признаны экстремистскими на территории РФ.