Снизили стоимость продажи в 5,25 раза с помощью таргетированной рекламы
К нам обратилась организация, которая помогает иностранным студентам поступать в ВУЗы России (по договору NDA не имеем права разглашать ее название). На тот момент компания занималась консультациями с будущими студентами, проводила занятия и экскурсии в высшие заведения страны.
В кейсе делаем акцент на рентабельности проекта и рассказываем, как мы за 7 месяцев, с учетом сезонности бизнеса, снизили стоимость одной продажи в 5,25 раза и оптимизировали расходы на рекламу.
Проблемы, которые необходимо было решить
В начале работы менеджер-проекта обозначил несколько проблемных зон в продвижении рекламный кампаний в Facebook и Instagram*. Вот некоторые из них:
- Высокая стоимость лида (более 150 рублей за заявку. KPI < 100 рублей);
- Маленький объем лидов (менее 1000 лидов в месяц);
- Высокий CPO (больше 15 000 рублей).
В кейсе мы описываем рентабельность проекта, поэтому за главную константу возьмем сумму среднего чека - 45 000 рублей.
Первый месяц работы пришелся на август, а так как 1 сентября начинается учебный год, в этот период спрос на услуги заказчика начал ослабевать и мы работали по следующим направлением:
- разрабатывали рекламные кампании по каждой языковой группе и стран;
- изменяли рекламные кампании, исходя из стоимости 1 заявки. В первую очередь важно было оптимизировать расходы на рекламу и максимально снизить стоимость 1 лида;
- формировали отчеты, которые отражали динамику по лидам, их стоимости и качеству в разрезе дней и месяцев;
- прогнозировали результатов исходя из аналитики.
Итоги первого месяца работы
Мы сделали упор на снижение стоимости одного лида и получили 825 лидов по 125 рублей, таким образом снизив стоимость одного лида на 21%.
А также выявили основные рабочие группы, которые дали максимальный результат: французская. Страны: Кот Д’Ивуар, Габон
Стоимость 1 продажи составила 23 179 рублей.
Как проходила работа в "несезон"
В период с сентября по ноябрь большинство студентов (более 80%) уже поступили в университеты и спрос на услуги заказчика сильно упал. Совместно с менеджером-проекта мы решили не останавливать рекламные кампании и продвигать мероприятия на январь 2022 года.
По итогам этого периода мы протестировали рекламные объявления на 4 языковых группах, выявили лучшие по показателям и выработали рабочие связки перед продвижением в декабре (месяц, когда начинается рост спроса на услуги заказчика).
За это время нам удалось поднять объем лидов и снизить стоимость одного лида. Дополнительно с сентября по ноябрь мы также смогли поднять качество лидов, несмотря на низкий спрос на услуги компании. Стоимость одной продажи в ноябре была значительно ниже, по отношению к октябрю - цикл сделки в среднем 3-4 недели и многие из них ушли как раз на ноябрь.
Вот некоторые показатели в разрезе каждого месяца:
- Сентябрь: 1946 лидов по 113 рублей лид. Качество лидов: 24%. CPO = 20006 рублей.
- Октябрь: 1755 лидов по 113 рублей лид. Качество лидов: 25%. CPO = 40948 рублей.
- Ноябрь: 1039 лидов по 124 рубля лид. Качество лидов: 26.63%. CPO = 12911 рублей.
Количество лидов по месяцам
Как улучшились показатели к концу нашей работы
С декабря по февраль мы:
- Полностью проработали страны на предмет стоимости 1 лида и его качества (протестировали более 20 разных стран, более 100 различных аудиторий и оставили около 6 рекламных кампаний с 20-25 рабочими связками);
- Оцифровка всех показателей и глубокая помогли достигнуть желаемых показателей.
В итоге мы получили следующие показатели:
- Сентябрь: 1145 лидов по 63 рубля лид. Качество лидов: 29.21%. CPO = 18053 рубля.
- Октябрь: 2118 лидов по 40 рублей лид. Качество лидов: 23,37%. CPO = 8542 рубля.
- Ноябрь: 560 лидов по 39 рубля лид. Качество лидов: 34%. CPO = 4412 рублей.
График стоимости одной продажи по месяцам
Таким образом, а результате длительной работы над проектом, мы снизили стоимость одной продажи в 5,25 раза и увеличили количество лидов даже в несезонные месяца.
Таблица рентабельности проекта с учетом только рекламного бюджета
К сожалению, в феврале 2022 из проекта заказчика вышел инвестор и нам пришлось прекратить работу.
*Организация Meta, а также её продукты Instagram и Facebook, признаны экстремистскими на территории РФ.